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先日、車の営業マンからセールスをされた

【営業マン(以下、Y)】車は何に乗られてるんですか?
【私(以下、I)】レガシー

【Y】年式は?
【I】結構経ってます

【Y】1月なんで、お正月価格でお買い時ですが、買い替えませんか?
【I】いや~、先立つものが~

【Y】一応、見積もりだけでも出させてもらえませんか?
【I】手間かけるの悪いから、遠慮しておきます

【Y】そうですか。それでは。ありがとうございました


帰ってから
『あの人もたいへんなんだな~』と思うと同時に
『セールス・スキルあれば売れるのになぁ~』と


セールストークだけでなく
カウンセリングでも、なんでもそうですが
相手と話をするときには
『流れ』を作らなければいけない
と思います

まずはじめは
現状の質問でラポールを築くのがいいと思います

※ラポール・・・フランス語で架け橋の意。心理学用語では、相手との間に橋をかけたような親密な状態のことを言います

『お仕事は何をされているんですか?』
『景気はいかがですか?』
『ご出身は?』などなど
の質問を自由に行い、いい雰囲気づくり

次が
問題・ニーズの質問で、相手に問題・ニーズを認識してもらい、買う気を起こさせる

『お仕事でどんな悩みをお持ちですか?』
『仕事を充実するために何か必要なものはありますか?』

そして次が
問題示唆の質問をし、それとなく今の状態が継続する将来をイメージさせる

ここがいちばん重要な気がします
というのも

人の反応・行動するきっかけは
快楽を得るためと苦痛から逃げる
の2つだけだから

『もし、その悩みが解決できないとしたら、どうなりますか?』
『もし、その必要なものを手に入れられないとしたら、どうなりますか?』

そして最後に
問題解決の質問

『もし、その悩みが解決できるとしたら、どうしますか?』
『もし、その必要なものを手に入れられるとしたら、どうしますか?』


うふぇ~
3時から研修ありますので、今日はこの辺で失礼します。ごめんなさいです


そして
1月27日&30日の
『営業マン・経営者のためのNLP体験会』
の内容(予定)ですが

①毎日を明るく元気にスタートする魔法の言葉
②営業・交渉に入る前にすべきこと
③雰囲気のよい営業・交渉を行うためにすべきこと
④うそをつくお客様から本心を引き出すテクニック

日程等の詳細は
前日のブログ&ホームページをご覧くださいませ 
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 コメント
この記事へのコメント
No title
しんさん、メールありがとうございました。
私は全然気にしてないので~v-410
しんさんも気にしないで下さいね!
さて、このセールスマン・・・営業成績、悪いでしょうねぇ。これでは、他の会社にお客取られちゃいますね。同じ車種にするとしても、違う営業所で購入しますね。しんさんの名刺渡して、講座に来てもらうべきです~~~v-392
2008/01/25(金) 19:28 | URL | MIDORI #-[ 編集]
MIDORIさん
MIDORIさん、こんにちは
そして、ありがとうございます

MIDORIさんからのコメントで
こころが暖かくなりました

ありがとうございます
感謝です
2008/01/26(土) 10:27 | URL | しん #-[ 編集]
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